Modernisierung des Einkaufserlebnisses in der industriellen Fertigung mit einem B2B-Portal

Für industrielle Hersteller ist die Modernisierung des Kaufprozesses unabdingbar. Ihre Kunden wollen nicht mehr, dass Außendienstmitarbeiter und Kundenbetreuer sie durch jeden Schritt der Entdeckung und des Verkaufs führen. Stattdessen erwarten sie bequeme, verbraucherähnliche digitale Erlebnisse, die die Suche nach Produktinformationen, die Bestätigung der Produktverfügbarkeit, den Kaufabschluss, die Anforderung von Kundendienstleistungen und vieles mehr erleichtern.

Diese veränderte Erwartungshaltung bietet den Herstellern wichtige Chancen. Wenn es ihnen gelingt, den Einkaufsprozess zu digitalisieren, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen, können sie auch ihre interne Effizienz steigern und das Umsatzwachstum fördern.

In unserem jüngsten Webinar erörtern Experten von Magnolia, TRIMM und commercetools, warum der Aufbau von B2B-Kundenportalen die beste Strategie sein kann, um neue Kundenpräferenzen anzusprechen. Obwohl Hersteller einige wichtige Herausforderungen bewältigen müssen, ermöglicht ihnen der Aufbau eines B2B-Portals auf einer kompatiblen Plattform, die Digitalisierung zu beschleunigen und gleichzeitig Flexibilität für die Zukunft zu gewinnen.

Die Erwartungen der Einkäufer in der industriellen Fertigung haben sich weiterentwickelt, auch weil sich die Einkäufer verändert haben. "Wir haben einen grundlegenden Generationswechsel in der Beschaffung erlebt", sagt Dominik Dühning, Head of Strategic Accounts für EMEA bei Magnolia. "Die Schlüsselpositionen sind mit Menschen besetzt, die mit modernen Tools umgehen können und eine gute Customer Journey erwarten."

Die meisten Millennials und die Generation Z ziehen es vor, sich ausschließlich online über Produkte zu informieren und Käufe zu tätigen, ohne mit dem Verkaufsteam in Kontakt zu treten. "Die Käufer recherchieren heute auf eine andere Art und Weise", sagt Janinka Feenstra, Digitalberaterin bei TRIMM. "Wir müssen sie so bedienen, wie sie bedient werden möchten."

Nahezu alle Käufer, unabhängig von ihrer Generation, haben sich an digitale B2C-Erlebnisse gewöhnt. Egal, ob sie Produkte über einen E-Commerce-Händler bestellen oder technische Komponenten von einem Industriehersteller kaufen, sie erwarten schlanke, moderne digitale Schaufenster. Sie wollen maßgeschneiderte Empfehlungen, aber auch Selbstbedienungsfunktionen und eine schnelle, bequeme Kaufabwicklung. Für industrielle Hersteller wird die Bereitstellung dieser Erfahrungen für die Gewinnung und Bindung von Kunden entscheidend sein.

In den meisten Fällen lassen sich die Erwartungen der Käufer am besten durch die Einrichtung eines B2B-Kundenportals erfüllen. Diese Portale vereinen Inhalt und Handel und bieten moderne digitale Erlebnisse, die aussehen und sich anfühlen wie die B2C-Erlebnisse, die die Kunden von heute kennen. Mit ansprechendem Design und optimierten Schnittstellen können sie die Marke eines Unternehmens stärken, die Qualität der Produkte hervorheben und die Kunden direkt in den Kaufprozess führen.

B2B-Kundenportale bieten auch wichtige Wachstumschancen für industrielle Hersteller. Beispielsweise können Unternehmen das Portal nutzen, um personalisierte Cross- und Upsell-Möglichkeiten zu präsentieren und zusätzliche Dienstleistungen anzubieten, die wiederkehrende Einnahmen generieren.

Gleichzeitig können Portale dazu beitragen, die vertriebsbezogenen Kosten zu senken, indem sie das Bestellwesen standardisieren und den Kundendienst rationalisieren. "Die Unternehmen müssen die Kosten für die Betreuung ihrer Kunden senken", sagt Feenstra. "Die Digitalisierung von Prozessen ist eine Möglichkeit, alles effizienter zu gestalten."

Trotz der potenziellen Vorteile von B2B-Portalen sehen einige Unternehmen Hindernisse für die Weiterentwicklung. Da beispielsweise Industrieunternehmen oft zahlreiche, hochtechnische Produkte verkaufen, glauben einige Teams, dass sie den Käufern menschliche Beratung bieten müssen. Sie wissen nicht, dass sie B2B-Portale erstellen können, die personalisierte, geführte Erfahrungen auf digitalem Wege bieten.

Die Teams könnten auch der Meinung sein, dass ihre Vertriebsprozesse zu komplex sind, um digitalisiert zu werden, vor allem wenn man bedenkt, wie viel Zeit und Mühe sie in die Verwaltung von Inbound- und Outbound-Verkäufen investiert haben. "Ich würde auf jeden Fall jeden herausfordern, außerhalb dieses Systems zu denken", sagt Matt Alberts, VP of Global Solution Consulting bei commercetools. "Es gibt eine Reihe moderner Tools, die bereit und verfügbar sind, um die Komplexität zu reduzieren."

Manche Unternehmen tun sich schwer mit Digitalisierungsprojekten, weil sie nicht genau wissen, was ihre Kunden wollen. Viele Kunden in der industriellen Fertigung benötigen zum Beispiel eine einfache, effiziente Möglichkeit, dieselben Komponenten wiederholt zu kaufen. Das Einholen von Kundenfeedback und die anschließende Optimierung eines Portals für ihre Bedürfnisse kann dazu beitragen, Kunden zu binden und den Umsatz zu steigern.

Wenn Unternehmen bereit sind, mit einem B2B-Portal voranzukommen, sollte der Aufbau einer kompatiblen Digital Experience Platform (DXP) oberste Priorität haben. Die Kompatibilität kann Teams dabei helfen, mehrere Systeme einfacher zu integrieren - einschließlich ihrer bestehenden PIM-, ERP- und CRM-Systeme.

Neben dem Schutz von Technologieinvestitionen hilft die Kompositionsfähigkeit Unternehmen, technische Barrieren und Lernkurven zu verringern. Schließlich haben nicht alle Teams den gleichen digitalen Reifegrad oder die gleiche technische Kompetenz. "Mit Composability können Sie Ihr Team dort abholen, wo es steht", sagt Feenstra.

Mit Blick auf die Zukunft trägt die Kompositionsfähigkeit auch zur Zukunftssicherheit von Unternehmen bei. "Nach einer Unternehmensfusion müssen Sie vielleicht plötzlich ein neues Tool integrieren", sagt Dühning. "Das ist nur möglich, wenn man eine flexible, komponierbare Umgebung hat."

In der Zwischenzeit können Unternehmen neue Funktionen ohne zeitaufwändige und teure Integrationsarbeiten erforschen und einbinden. Beispielsweise können Industrieunternehmen mithilfe einer kompositionsfähigen DXP KI in ihre B2B-Kundenportale integrieren, um die Suche nach technischen Dokumenten, die Vorhersage des Ersatzteilbedarfs und mehr zu vereinfachen.

Mit der richtigen Plattform können Teams die besten Tools von verschiedenen Anbietern auswählen und nur für das bezahlen, was sie benötigen. "Mit einer kompatiblen Plattform legen wir die Macht wieder in die Hände des Unternehmens und nicht in das Ökosystem eines einzelnen Anbieters", sagt Alberts. Mit dieser Macht können Unternehmen innovativere digitale Erlebnisse schaffen, die die sich ändernden Kundenbedürfnisse erfüllen und den Umsatz kontinuierlich steigern.

Weitere Einblicke von diesem Expertengremium erhalten Sie im Webinar "B2B-Portale für industrielle Hersteller".